Los 3 desafíos más grandes de los acuerdos marco

Por lo general, el vendedor y el comprador tienden a estar satisfechos después de haber firmado un acuerdo marco. Sin embargo, la experiencia demuestra que solo un pequeño porcentaje de los acuerdos marco se utiliza de la manera prevista. Los acuerdos marco presentan tres desafíos principales que se deben tener en cuenta:

  1. Demasiados acuerdos marco. Las empresas firman a menudo acuerdos marco con varios proveedores diferentes, y en cada uno de estos acuerdos han intervenido varias personas. Muchas veces el contenido de los acuerdos marco se superpone, ya sea parcial o totalmente.  Dado que los acuerdos marco suelen otorgar los descuentos más altos cuanto más se utilizan, los compradores suelen terminar gastando demasiado dinero, por ejemplo, si firman 10 acuerdos diferentes y utilizan solamente el 20 % de cada uno de ellos. Obviamente sería mucho más rentable utilizar un solo acuerdo al máximo.
  2. Los acuerdos marco no son utilizados por la organización. La razón por la que no se utilizan suele ser, sencillamente, porque los mandos intermedios, jefes de departamento o gerentes de otras localidades no pueden verlos o tener acceso a ellos. Los acuerdos pueden estar «escondidos» en el ordenador de algún empleado, en archivos o carpetas de SharePoint.
  3. Se olvida realizar un seguimiento o se pasa por alto este procedimiento. Lo que uno esperaría es que el vendedor realizara un seguimiento de los acuerdos marco, y que se encargara de asegurar que los nuevos pedidos y las renovaciones del acuerdo marco generaran el descuento o la bonificación esperados. Como compradores, esperamos recibir una notificación automática cuando obtenemos una bonificación y nuevos beneficios. Pero lamentablemente no siempre es así durante un día de trabajo atareado. Es el comprador quien debe encargarse de supervisar estrechamente el acuerdo, y es aquí donde un pequeño esfuerzo puede generar un impacto enorme en el beneficio económico.

Para sacar el máximo provecho a sus acuerdos marco y tener un impacto positivo en su cuenta de resultados, la única manera de hacerlo es estableciendo un sistema estructurado y automatizado para la gestión de contratos.